Calcular Churn de Clientes – Risco de Perda

Quando um cliente de sua empresa deixa de comprar, então ocorreu uma perda do cliente, também conhecida como “churn“.

Nesse artigo você vai descobrir o que é o churn de cliente e como calcular e identificar clientes que estão deixando de comprar de sua empresa.

O que é Churn de Cliente

Em termos simples, o churn de clientes refere-se à taxa na qual os clientes deixam de fazer negócios com uma empresa durante um determinado período de tempo.

Imagem de dooder no Freepik

Pense em uma indústria de panetones, que todo ano vende seus produtos para 100 redes de supermercados. Porém, em um ano de crise, 10 redes das 100 deixaram de comprar seu produto. Então, nesse caso, a empresa sofreu um churn de 10% da carteira.

Porque calcular o churn?

Em nosso exemplo anterior, em que a empresa perdeu 10% da carteira, significa que ela precisa, em termos gerais, abrir mais 10 clientes para retornar ao ponto anterior. E, segundo estudos, é 7 vezes mais caro abrir um cliente do que evitar uma perda de outro. Por isso, calcular o churn e identificar os clientes em risco de perda é muito importante para manter o faturamento de sua empresa saudável.

Como identificar clientes em risco de churn

Pode ser uma tarefa complexa identificar um cliente que corre o risco de churn, pois é necessário calcular diversos fatores, como frequência de compra, valor das compras, crescimento, mix de produtos comprados e há quanto tempo o cliente não compra.

Por isso, ferramentas de inteligência de negócios (BI) podem ser essenciais para identificar esses clientes.

O Salescope BI é uma plataforma completa de análises comerciais que calcula de forma automática o risco de churn de toda a sua carteira de clientes.

Veja por exemplo um relatório de clientes em risco de perda.

Quanto maior o percentual, mais urgente se torna uma aproximação de sua equipe comercial com o cliente a fim de reverter uma possível perda.

A vantagem de se utilizar uma ferramenta como o Salescope BI é que ele entende o comportamento de compra padrão de seus clientes e calcula automaticamente utilizando inteligência artificial o risco de perda do cliente.

Há outros relatórios também, como por exemplo um que identifica clientes já perdidos:

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