KPIs para a área comercial: Quais são os principais, quando utilizar e como calcular

KPIs são indicadores de desempenho, e quando aplicados a vendas são uma poderosa ferramenta para sintetizar números e nortear análises.

Vamos conhecer a seguir os principais KPIs utilizados pela indústria.

Ticket médio

O que é: Valor médio de cada venda.

Quando utilizar: O ticket médio é um dos KPIs mais utilizados em vendas, em diversas situações:

• Ao visitar um cliente, um vendedor pode ter uma meta definida com base no ticket médio daquele cliente ou região;
• O retorno de uma campanha de marketing pode ser mensurada com base no crescimento do ticket médio do público alvo;
• Um ticket médio baixo de um representante, pode indicar um baixo desempenho do mesmo.

Como calcular: De seu montante a ser analisado, divida o valor total vendido pelo número de pedidos.

SKUs por pedido

O que é: Variedade de produtos por pedido.

Quando utilizar: Este indicador é um importante aliado na fidelização de clientes. Ao diversificar sua oferta de produtos a um cliente ou região, o cliente estreita suas relações de compra com sua empresa.

• Identifica fidelização de clientes;
• Meça a eficiência de seus vendedores em apresentar novos produtos ao clientes;
• Faça campanhas específicas para clientes com baixo índice de SKUs por pedido para aumentar suas vendas.

Como calcular: Para cada pedido, some o número de referências vendidas. Depois some todos os resultados e divida pelo número de pedidos analisados.

Preço médio

O que é: O valor médio de cada item vendido.

Quando utilizar: Este indicador ajuda a definir o tipo de cliente e costuma estar diretamente ligado às margens de lucro de seus pedidos. Aumentar o preço médio dos pedidos, normalmente aumenta o lucro bruto.

• Se em sua empresa os produtos mais baratos são os mais fáceis de se vender, o cálculo de preço médio pode lhe indicar quem são seus melhores vendedores externos (ou os piores);
• Ofereça benefícios como frete grátis para clientes que compram grandes valores em poucos produtos;
• Em grande parte das empresas, o preço médio pode definir a classe social de uma região. Utilize essas informações para campanhas de vendas direcionadas.

Como calcular: Divida o valor dos pedidos pela quantidade vendida.

Índice de ativação

O que é: Percentual de sua carteira de clientes que efetivamente compra.

Quando utilizar: Os indicadores que vimos até agora dizem muito sobre como cada cliente compra. O índice de ativação define quem são os clientes que compram. Por exemplo, se sua carteira de clientes da região Nordeste possui um índice de ativação de 80%, significa que a cada 5 clientes que foram abertos, 4 continuam comprando. O índice de ativação indica a saúde da sua carteira de clientes.

• Identifique regiões com com baixo índice de ativação e promova ações de vendas;
• Premie representantes com alto índice de ativação em sua carteira;

Como calcular: este indicador varia de empresa para empresa, pois possui a variável de tempo. Comece definindo quanto tempo um cliente pode ficar sem comprar, até ser definido um cliente inativo. Então de sua carteira de clientes, analise quantos % fizeram uma compra a menos tempo que o definido. Este será seu índice de ativação.

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