Você sabe o que é e como aplicar Inteligência Comercial 4.0 na sua Indústria?

Inteligência comercial, também chamada de inteligência competitiva, é o conjunto de estratégias baseadas em coleta e análise de dados para gerar decisões melhores na área de vendas.

No cenário atual, a gestão comercial na indústria enfrenta desafios cada vez mais complexos, principalmente com avanços exponenciais de novas tecnologias. Para se destacar em um mercado altamente competitivo, é essencial utilizar ferramentas e estratégias que impulsionam a eficiência e os resultados. É justamente com o objetivo de melhorar a performance tanto de vendas como de equipe que a inteligência comercial 4.0 desempenha um papel fundamental.

Mas afinal, o que é e como se aplica na prática esse conceito?

A inteligência comercial 4.0 refere-se à aplicação de tecnologias avançadas, como análise de dados, inteligência artificial e automação, para impulsionar a eficiência e os resultados da gestão comercial na indústria. Utilizando ferramentas de análise de dados para coletar, organizar e analisar informações relevantes sobre clientes, mercado, concorrentes e tendências, que permitem identificar padrões, oportunidades e insights valiosos para tomar decisões comerciais mais embasadas.

Na prática, quase toda inteligência comercial começa com dados que a empresa já tem no ERP. O que costuma faltar é a camada de análise em cima deles, assunto que detalhamos nos 5 motivos para a sua empresa ter um BI comercial.

Vamos explorar isso na prática:

Índice

• Coleta e Organização de Dados Relevantes:
• Onde Nascem os Dados do Relacionamento Comercial:
• Identificação de Padrões e Tendências:
• Segmentação de Mercado e Personalização:

Coleta e Organização de Dados Relevantes:

Um dos primeiros passos para a análise de dados eficaz é a coleta e organização de informações relevantes. Por meio de sistemas integrados e plataformas de gestão, é possível centralizar dados como histórico de vendas, preferências dos clientes, comportamento do mercado e desempenho da equipe. Esses dados se tornam a base para análises posteriores, permitindo uma compreensão aprofundada do contexto comercial.

Salescope BI integra diretamente com o seu sistema de ERP, puxando todo o seu banco de dados comercial, mapeando e organizando essas informações para gerar painéis, relatórios, indicadores e mapas que auxiliam você, instantaneamente, na tomada de decisão.

Onde Nascem os Dados do Relacionamento Comercial:

Antes de centralizar e organizar, é preciso capturar. E na indústria existe uma parte considerável do dado comercial que simplesmente não está em sistema nenhum.

O ERP registra com precisão o que foi faturado, mas não registra a visita técnica feita na semana passada, a proposta que está em negociação há quarenta dias, o motivo pelo qual um pedido foi perdido para o concorrente ou o fato de que o comprador daquele cliente mudou. Essa informação costuma ficar em planilhas paralelas, no bloco de anotações do representante ou apenas na memória de quem atendeu.

O efeito prático é uma análise construída sobre uma base incompleta. É possível enxergar que as vendas de determinada região caíram, mas não o motivo. É possível identificar que um cliente reduziu a frequência de compra, sem saber se houve reclamação de prazo, insatisfação técnica ou uma proposta melhor de outro fornecedor. O dado de resultado está lá, o dado de causa não. E é justamente o segundo que permite corrigir a rota antes que o número apareça no relatório.

O Agendor CRM é um exemplo de plataforma que atua nessa etapa, estruturando a captura da informação comercial que antecede o faturamento. 

Com múltiplos funis de vendas no Agendor CRM, é possível separar processos que na indústria seguem lógicas distintas, como venda direta, canal de distribuição e contas estratégicas.

Os campos obrigatórios por etapa do funil padronizam o que precisa ser registrado antes de a negociação avançar, e os campos personalizados adaptam o cadastro de empresas e pessoas às particularidades de cada operação, seja o volume médio por pedido, a linha de produto de interesse ou o tipo de aplicação industrial.

Para equipes que passam mais tempo em campo do que no escritório, o aplicativo móvel permite consultar o histórico do cliente durante a própria visita e registrar o que foi tratado logo em seguida, sem depender do retorno ao escritório para alimentar o sistema.

E, com API aberta, a plataforma se conecta ao ERP e às ferramentas de análise já utilizadas pela indústria. Quanto mais completa a base de dados comerciais, mais consistentes se tornam os padrões, as previsões e as segmentações que a inteligência comercial 4.0 é capaz de entregar.

Identificação de Padrões e Tendências:

Com os dados corretamente coletados e organizados, a análise se torna uma poderosa ferramenta para identificar padrões e tendências. Utilizando técnicas estatísticas e algoritmos avançados, é possível extrair insights valiosos, como sazonalidades de vendas, preferências do cliente e comportamento de compra. Essas informações permitem que a gestão comercial antecipe demandas, adapte estratégias e tome decisões embasadas.

Utilizando Inteligência Artificial e cruzamento de informações do seu banco de dados, o Salescope BI permite prever a probabilidade de Churn de clientes, previsões de vendas, comportamento de consumo e zonas geográficas de inatividade da sua indústria.

Segmentação de Mercado e Personalização:

A análise de dados também viabiliza a segmentação de mercado e a personalização de abordagens comerciais. Ao identificar grupos de clientes com características semelhantes, é possível adaptar mensagens, ofertas e campanhas específicas para cada segmento. Dessa forma, a empresa pode direcionar esforços e recursos de forma mais eficiente, aumentando a relevância e a efetividade das ações comerciais.

O Salescope BI entrega análises de RFV, ranking de produtos e mapas de venda que indicam quais clientes compram mais ou menos, com qual frequência, quais produtos têm maior saída e em quais regiões geográficas a atuação de vendedores performa melhor.

Além disso, utilizando análises de dados comerciais, o gestor pode:

• Prever demandas e antecipar picos de sazonalidade, entendendo o histórico de vendas de cada região.
• Evitar escassez ou excesso na produção, sabendo quais produtos vendem mais e quando essas vendas são realizadas. É possível ter um controle mais eficiente de produção e esforços comerciais em cada cenário.
• Identificação de Oportunidades de Cross-selling e Up-selling. Ao analisar padrões de compra e comportamento dos clientes, é possível identificar oportunidades de cross-selling e up-selling e fornecer essas informações, de forma individualizada, para seu time de vendas.

Sendo assim, a análise de dados na gestão comercial industrial desempenha um papel fundamental na era da inteligência comercial 4.0. Ao coletar, organizar e analisar informações relevantes, o setor industrial é capaz de identificar padrões, tendências e oportunidades de negócios. Portanto, investir na produção de insights se torna um diferencial competitivo, permitindo que as indústrias alcancem resultados mais expressivos, otimizem processos e se adaptem rapidamente às mudanças do mercado.

O Salescope BI é a ferramenta ideal para organizar, analisar e produzir insights. Desenvolvida especificamente para o segmento industrial, oferecemos navegabilidade descomplicada, módulos pensados para facilitar e aumentar o desempenho de vendas, facilidade de integração com qualquer ERP do mercado, além de acesso remoto por meio de aplicativo exclusivo e planos acessíveis sem carência, sem taxas de implementação ou custos adicionais por atualização.