Como identificar clientes quase perdidos

Conquistar um novo cliente pode ser muito mais custoso do que manter um cliente ativo em sua carteira. Por isso, é importante que sejam feitas ações para reverter clientes que estão com risco iminente de deixar de comprar.

E como identificar um cliente que está a um passo de deixar de fazer parte da carteira?

No Salescope, você pode definir um período limite sem compras por cliente para identificá-los. Por exemplo, se você possui uma indústria de autopeças, em que os clientes geralmente compram uma vez ao ano, você pode categorizar como “em alerta” todos os clientes que não compram há mais 12 meses (um ano), e como “perdidos” todos os clientes que não compram há mais 18 meses (um ano e meio).

Vamos ver como fazer isso na prática.

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Configurando o tempo de atividade

O Salescope possui o módulo Atividade, que categoriza os clientes de acordo com a última compra deles.

Selecione o módulo Atividade > Composição da carteira.

Vamos começar configurando o tempo de perda de um cliente.

Clique no botão Configurar atividade.

No Salescope, os clientes perdidos são identificados como Inativos, enquanto os clientes que estão em risco de perda são chamados de Quase inativos.

Em nosso exemplo de uma indústria de autopeças, vamos configurar como perda um cliente que não compra há 18 meses ou mais. Também vamos configurar como Quase Inativo um cliente que se tornará Inativo nos próximos 6 meses, o que seria a mesma coisa que dizer que não compra há 12 ou mais meses.

Você pode fazer essa configuração de acordo com o ciclo de compras de sua empresa.

Pronto, temos a configuração realizada. Agora vamos fazer um checkup de nossa carteira.

Identificando clientes em alerta

Ainda no relatório de Composição de Carteira, selecione as opções Clientes e Agrupar por Atividade no topo do relatório.

Com esses passos, já temos uma análise da saúde de nossa carteira. Na imagem abaixo vemos, por exemplo, que 24,31% de nossa carteira não compra há um ano ou mais, o que os coloca em status de alerta.

Vamos identificar que são esses clientes para tomar alguma ação. Selecione a opção Exibir todos, e em seguida desmarque todos os status de clientes, exceto o Quase Inativos, como na imagem abaixo.

Pronto, geramos um relatório completo de todos os clientes quase inativos, com valor total em compras, representante que atende, dados de contato dentre outros valores e indicadores.

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