Curva ABC: Como fazer um relatório de seus clientes

Curva ABC é uma metodologia de análise muito utilizada na gestão de carteira de clientes: ela consiste em separar seus clientes em três categorias (A, B e C) de acordo com as vendas totais de cada um deles.

A ideia da curva ABC é ter a visão de quais clientes compõem a maior parte do faturamento, e quais clientes compõem a maior quantidade na carteira.

Veremos a seguir como gerar um relatório de curva ABC de seus clientes. Para isso utilizaremos o módulo “Curva ABC” do Salescope. Caso sua empresa ainda não utilize Salescope, clique aqui e baixe uma cópia gratuita.

Gerando o relatório

A criação de um relatório de curva ABC com o Salescope é bem simples: basta clicar em Curva ABC > Composição da carteira.

Pronto, você já tem uma visão de todos os seus clientes, já categorizados em A, B ou C.

Apesar de ser fácil de utilizar, as ferramentas de curva ABC são muito poderosas. Vamos explorar algumas das possibilidades.

Configurando o percentual

Vamos imaginar que você queira fazer uma ação em cima dos seus 5% maiores clientes. Sim, vamos propositalmente pegar uma fatia realmente pequena de nossos maiores clientes.

Para isso, clique no botão “Configurar curva ABC”.

Em “Classe A”, digite 5%.

E pronto. Já temos uma relação dos 5% dos clientes que são responsáveis pelas maiores vendas.

Analisando os totais da classe A

Já sabemos quem são nossos maiores clientes; agora vamos analisar alguns números.

Clique na opção “Agrupar por classificação”, que irá mostrar os totais por categoria.

Podemos analisar alguns números interessantes, como por exemplo descobrir que 5% dos nossos clientes foram responsáveis por quase 50% do faturamento da empresa.

Cada um dos clientes de classificação A comprou em média quase 180 mil reais. Isso é bem maior que a média de 18 mil reais da carteira inteira.

Apesar de compreender 50% do faturamento, os clientes de classificação A receberam mais de 77% de todos os descontos concedidos até hoje.

Compartilhando a Curva ABC

O Salescope permite a você facilmente compartilhar suas análises: você pode abrir no Excel ou enviá-las por email pelo próprio aplicativo.

Para ver suas análises no Excel, por exemplo, basta clicar em Compartilhar, Abrir no Excel.

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