Positivação de clientes: o que é e como calcular

Positivação de clientes é o percentual da sua carteira que realmente comprou em um período. É o indicador que separa “o faturamento cresceu” de “a carteira está sendo atendida”.

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A conta

Positivação = clientes que compraram no período ÷ clientes da carteira × 100

Se a sua carteira tem 500 clientes e 340 compraram ao menos uma vez nos últimos 90 dias, a positivação é 68%.

A parte que gera discussão é o denominador. Carteira inteira, incluindo quem nunca comprou, dá um número artificialmente baixo. O critério mais honesto usa como base os clientes que compraram em um período anterior de referência, e verifica quantos deles voltaram a comprar.

Nesse método você trabalha com duas janelas: um período base, que define quem é cliente ativo, e um período de análise, que verifica quem repetiu. Quem repetiu é positivado, quem não repetiu não é.

Por que ela importa mais que o faturamento total

Faturamento total esconde concentração. Uma empresa pode crescer 10% no mês com três clientes grandes comprando mais, enquanto quarenta clientes menores param de comprar em silêncio.

A positivação mostra isso na hora. Faturamento subindo com positivação caindo é o retrato de uma carteira encolhendo por baixo, e costuma anteceder uma queda que só aparece dois ou três trimestres depois.

É por isso que ela costuma ser tratada como indicador-chave de desempenho em operações de distribuição.

Como ler o número

Não existe positivação boa universal. Ela depende do ciclo de compra do seu produto: quem vende item de reposição mensal trabalha em outro patamar de quem vende equipamento.

O que vale olhar é a variação, e sempre segmentada. Positivação por representante mostra quem atende a carteira e quem vive de poucos clientes. Por região, marca ou linha de produto, ela revela onde a cobertura caiu.

No Salescope BI o relatório já vem pronto: você escolhe as duas janelas, o sistema calcula o percentual e lista cada cliente como positivado ou não positivado, com agrupamento por representante ou qualquer outra dimensão do seu ERP.

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