Positivação de clientes no Bling: como medir com os dados do ERP

Positivação de clientes mostra quantos clientes da sua carteira realmente compraram no período. Quem usa o Bling tem todos os dados para calcular, e quase ninguém calcula.

Neste artigo:

• O cálculo e a pegadinha do denominador
• Um exemplo com números
• Como levantar no Bling
• Perguntas comerciais e onde está a resposta
• Positivação por vendedor
• Veja na prática

O cálculo e a pegadinha do denominador

A conta é clientes que compraram dividido por clientes da carteira. A pegadinha está no denominador.

Se você usar a base inteira de cadastros, entram empresas que nunca compraram e o indicador fica artificialmente baixo. A base correta costuma ser clientes que compraram nos últimos 12 meses.

Defina esse critério uma vez e mantenha. Indicador que muda de base todo mês não compara nada.

Um exemplo com números

Mês	Carteira ativa	Compraram	Positivação	Faturamento
Junho	380	247	65%	1.180.000
Julho	382	221	58%	1.190.000
Agosto	379	198	52%	1.205.000

Nesse exemplo, o faturamento subiu três meses seguidos e a diretoria comemorou. Só que o mesmo resultado veio de 49 clientes a menos. Isso não é crescimento, é concentração, e cobra a conta no trimestre seguinte.

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Como levantar no Bling

• 1. Exporte as vendas do período que você quer medir.
• 2. Exporte as vendas dos 12 meses anteriores para formar a base de carteira ativa.
• 3. Conte clientes distintos em cada lista.
• 4. Divida um pelo outro e guarde a lista de quem ficou de fora.

Os relatórios estão descritos na central de ajuda do Bling. A lista de quem ficou de fora vale mais que o percentual, porque ela é acionável na mesma semana.

Perguntas comerciais e onde está a resposta

Positivação caindo com faturamento estável. É grave?

É o alerta mais silencioso que existe. Significa que o mesmo resultado depende de menos clientes, e qualquer saída relevante derruba o mês.

Positivação subiu e o ticket médio caiu. O que houve?

Normalmente entraram pedidos pequenos, de reposição. Nem sempre é ruim, mas vale checar o custo de atendimento desses pedidos.

Qual é uma boa positivação?

Não existe número universal, existe tendência. O que importa é a sua própria série ao longo dos meses e a diferença entre vendedores com carteiras parecidas.

Como aumentar sem contratar ninguém?

Trabalhando a lista de quem não comprou no período, começando pelos que compravam com regularidade. Tratamos disso em como aumentar a positivação da carteira.

Positivação por vendedor

Aberto por vendedor, o indicador muda a reunião. Dois representantes com o mesmo faturamento podem ter positivação muito diferente, e o de positivação baixa está sentado em cima de risco.

Veja na prática

Com a integração nativa entre o Bling e o Salescope BI, a positivação vem calculada por período, vendedor, região e linha de produto, com a lista de quem não comprou pronta para trabalhar.

Veja o passo a passo no manual: Habilitando a integração no Bling. O conceito completo está em positivação de clientes.

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Quer ajuda para definir a base? Fale com a gente.