Clientes que pararam de comprar no Olist (Tiny): como descobrir a tempo

Descobrir clientes que pararam de comprar no Olist quase sempre acontece tarde. O cliente some, ninguém percebe, e quando alguém percebe ele já tem outro fornecedor há dois meses.

Neste artigo:

• Quanto tempo é tempo demais
• Como levantar no Olist
• Os sinais que vêm antes
• Quanto essa perda custa
• Perguntas comerciais e onde está a resposta
• Veja na prática

Quanto tempo é tempo demais

Não existe número universal. A referência prática é o dobro do intervalo médio de compra daquele cliente, e não um prazo fixo para a base inteira.

Ritmo do cliente	Alerta	Provável perda
Compra mensal	45 dias	60 a 75 dias
Compra a cada 2 meses	75 dias	120 dias
Compra trimestral	120 dias	180 dias

Como levantar no Olist

No Olist ERP, gere o relatório de vendas de um período longo, exporte, agrupe por cliente e olhe a data da última compra.

Funciona, com um defeito: só serve se rodar toda semana. Relatório de inativos trimestral chega depois da perda.

Os sinais que vêm antes

• Queda de valor por dois períodos seguidos.
• Redução no número de itens diferentes comprados.
• Intervalo entre pedidos crescendo mês a mês.

Quem monitora esses três conversa enquanto o cliente ainda compra. Quem espera a lista de inativos conversa depois de perder.

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Quanto essa perda custa

A conta que muda a prioridade da equipe é simples. Some o faturamento médio mensal dos clientes que saíram nos últimos 12 meses e multiplique por 12.

Na maioria das empresas esse número é maior que a meta de crescimento do ano. Ou seja, dá para crescer só parando de perder, sem vender para ninguém novo.

Perguntas comerciais e onde está a resposta

Perdi por preço ou por atendimento?

Pelo formato da queda. Redução gradual ao longo de meses costuma ser atendimento ou mix. Corte seco de um mês para outro costuma ser preço ou troca de fornecedor.

Quem vale a pena tentar recuperar?

Priorize por valor perdido e por tempo de silêncio. Até 60 dias a conversa ainda é natural, acima de 6 meses vira prospecção nova.

Algum vendedor perde mais?

Contando saídas por carteira, proporcionalmente ao tamanho dela. É um indicador desconfortável e é o que melhor antecipa queda futura.

Como transformar a lista em ação?

Cliente, valor médio mensal que ele fazia, dias desde a última compra e responsável pelo contato. Lista sem responsável não muda nada.

Sobre o conceito e o cálculo, veja o que é churn.

Veja na prática

O Salescope BI lê as vendas do Olist ERP e acompanha o histórico de cada cliente, destacando quedas, ausências e risco de perda sem depender de alguém lembrar de gerar o relatório.

Veja o passo a passo no manual: Como funciona a integração. Veja também relatório de clientes no Olist.

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Quer ajuda para definir o prazo ideal? Fale com a gente.