CRM para distribuidora: por que o modelo de funil não encaixa

A maior parte dos CRM para distribuidora que existe no mercado não foi feita para distribuidora. Foi feita para venda de novos negócios, e a diferença entre as duas coisas explica por que tanta implantação de CRM morre no terceiro mês.

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Índice

• O problema do funil
• A pergunta que a distribuidora faz
• Registro que o vendedor aceita fazer
• O número que importa: quem ficou sem contato
• Como funciona no Salescope

O problema do funil

O CRM tradicional é organizado em funil: lead, contato, proposta, negociação, fechamento. Faz todo sentido para quem vende software, imóvel ou consultoria, onde cada negócio é um evento com começo e fim.

Distribuição e indústria funcionam de outro jeito. O cliente não é um lead a ser conquistado uma vez, é uma conta que compra de novo, e de novo, por anos. O evento relevante não é “fechou”, é “voltou a comprar este mês”.

Quando você força uma carteira recorrente dentro de um funil, o vendedor precisa inventar oportunidades para justificar cada pedido. Vira burocracia sem retorno, e a base de dados apodrece rápido.

A pergunta que a distribuidora faz

Gestor de indústria ou distribuidora não pergunta “em que etapa está esse negócio”. Pergunta outras quatro coisas:

• Este cliente foi atendido no último ciclo?
• O que foi conversado da última vez, e o que ficou pendente?
• Quem da minha carteira está sem contato há tempo demais?
• O que esse cliente comprou antes, e o que ele deixou de comprar?

As três primeiras são perguntas de CRM. A quarta é de análise de vendas. Ter as respostas em dois sistemas diferentes é o motivo de nenhum dos dois ser usado direito.

Registro que o vendedor aceita fazer

Todo CRM enfrenta o mesmo inimigo: o preenchimento. Se registrar custa cinco minutos e não devolve nada para quem registrou, o vendedor para de registrar.

O que reduz esse atrito é registro no formato do trabalho real. Uma visita com foto tirada na hora, uma ligação com duas linhas de anotação, o envio de uma amostra, uma renegociação de prazo. Tipos de interação que a empresa cria conforme a operação dela, não conforme o modelo de funil de quem fez o software.

E devolver valor imediato: quando o histórico do cliente aparece na mesma tela em que o vendedor consulta o que ele comprou, o registro deixa de ser obrigação e vira preparação para a próxima visita.

O número que importa: quem ficou sem contato

Aqui está a diferença mais prática entre um CRM de funil e um CRM de carteira.

No funil, o painel mostra quantos negócios estão em cada etapa. Na carteira, o número mais valioso é o oposto: quais clientes não tiveram nenhum registro no período. É a lista de quem está sendo esquecido, e ela costuma ser maior do que qualquer gestor imagina.

Esse indicador conversa direto com a positivação de clientes. Cliente sem contato vira cliente que não compra, e cliente que não compra vira cliente inativo. O CRM é onde essa sequência ainda dá para interromper.

Como funciona no Salescope

O CRM do Salescope nasceu dentro de um BI comercial, então ele parte do histórico de compras em vez de partir do funil.

• Histórico de atendimento na ficha do cliente: anotações, visitas, ligações, amostras, renegociações.
• Tipos de interação flexíveis, criados pela sua empresa.
• Interações públicas ou privadas, com anexos, incluindo fotos da visita.
• Anexos no cadastro do cliente para propostas e tabelas de preço.
• Dashboard com volume de registros por período, ranking da equipe e a lista de clientes sem nenhum registro.

Tudo na mesma licença do BI, sem módulo à parte. O raciocínio por trás disso está nos 5 motivos para a sua empresa ter um BI comercial.

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