Divisão de territórios de vendas: como saber se está equilibrada

Quando um vendedor vende o dobro do outro, a primeira leitura é sempre a mesma: um é melhor que o outro. Às vezes é. Muitas vezes o que existe é uma divisão de territórios desigual que ninguém revisou nos últimos cinco anos.

Território é insumo, não mérito. Comparar equipe sem olhar para o que cada um recebeu é comparar resultado com ponto de partida diferente.

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Índice

• As quatro medidas de um território
• Por que isso só fecha no mapa
• Os desequilíbrios mais comuns
• Como rebalancear sem quebrar relacionamento
• Perguntas que aparecem nessa hora
• Como enxergar a distribuição real

As quatro medidas de um território

Território equilibrado não é território do mesmo tamanho no mapa. É território com carga de trabalho e oportunidade parecidas. Quatro números descrevem isso:

• Número de clientes ativos. Quantas contas o vendedor precisa manter vivas.
• Potencial de mercado. Quantas empresas do perfil existem na área, comprando de você ou não.
• Dispersão geográfica. Quilômetros entre clientes. Dois territórios podem ter cem clientes cada. Ainda assim, o trabalho é outro se um cabe em uma cidade e o outro cobre quatro estados.
• Faturamento atual. O resultado que já existe, que é consequência dos três anteriores e não substitui nenhum deles.

Um território com poucos clientes e alto potencial é uma oportunidade. Um com muitos clientes e baixo potencial é uma esteira de manutenção. Os dois merecem meta diferente.

Por que isso só fecha no mapa

Lista não mostra distância. Duas colunas de Excel com cem clientes cada parecem iguais. No mapa, porém, a diferença salta: um vendedor faz tudo em um raio de 40 km, enquanto o outro cruza o estado toda semana.

Por isso vale sobrepor no mesmo mapa os clientes e a área de cada representante. Essa visão revela três coisas de uma vez: buracos sem cobertura, áreas onde dois vendedores se cruzam e regiões com clientes potenciais e nenhum atendimento.

Além disso, para dimensionar o mercado de cada praça, os dados por município do IBGE Cidades ajudam a comparar potencial entre regiões sem depender só do histórico próprio.

Os desequilíbrios mais comuns

1. Território histórico. Foi desenhado quando a empresa tinha metade dos clientes e nunca mais foi revisto.
2. Vendedor antigo com a melhor praça. Isso acontece naturalmente. Em compensação, cria um teto para quem entra depois.
3. Capital contra interior. Um vendedor com a capital inteira tem volume fácil e concorrência dura. Quem tem interior tem deslocamento e fidelidade. Comparar os dois pelo faturamento bruto não diz nada.
4. Área grande demais para uma pessoa. O sintoma clássico é o vendedor visitar só os clientes maiores. Assim, o resto da carteira vira lista de inativos aos poucos.

Como rebalancear sem quebrar relacionamento

Redivisão de território é assunto sensível, porque mexe em renda de vendedor e em relacionamento de cliente. Três cuidados fazem a diferença:

• Mude pouco por vez. Transferir dez clientes é ajuste. Transferir metade da carteira é troca de emprego.
• Preserve as contas de relacionamento longo. Cliente comprado no relacionamento tende a acompanhar a pessoa, não a empresa.
• Ajuste a meta junto. Território novo com meta antiga é a forma mais rápida de perder um bom vendedor.

Perguntas que aparecem nessa hora

Como saber se a divisão de território entre vendedores está equilibrada?

Compare número de clientes ativos, potencial de mercado e dispersão geográfica por vendedor. Se os três forem parecidos, o território está equilibrado, mesmo que o faturamento não seja.

Como visualizar a distribuição dos meus clientes e comparar com a dos vendedores?

Colocando as duas camadas no mesmo mapa, clientes de um lado e área de cada representante do outro. As sobreposições e os vazios aparecem na hora.

Território maior deveria ter meta maior?

Território com mais potencial, sim. Território maior em quilômetros pode até merecer meta menor, porque o tempo de deslocamento reduz o número de visitas possíveis.

Com que frequência revisar a divisão?

Uma vez por ano é suficiente na maioria das empresas, e sempre que entrar ou sair alguém da equipe.

Como enxergar a distribuição real

Essa análise não vive em planilha, porque o dado central é geográfico. É preciso ver cliente e representante no mesmo mapa para a conversa mudar.

No Salescope BI o mapa de representantes mostra a área de atuação de cada um com os clientes plotados por cima, e permite trocar o escopo em dois cliques para ver só uma região, um vendedor ou uma linha de produto.

O passo a passo de como montar essa visão está no artigo sobre como mapear a região de vendas dos representantes.

Veja o passo a passo no manual: Mapa de vendas.

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