Regiões inexploradas: como achar potencial de vendas no mapa

Toda empresa tem cidades onde vende bem, cidades onde vende pouco e cidades onde nunca vendeu. As duas primeiras aparecem em qualquer relatório. A terceira é invisível, porque um lugar sem venda não gera linha nenhuma no sistema.

É exatamente aí que costuma estar a expansão mais barata: regiões inexploradas parecidas com aquelas onde você já vai bem.

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Índice

• O relatório não mostra ausência
• O método das cidades parecidas
• Três tipos de vazio no mapa
• Como validar antes de mandar alguém
• Perguntas que aparecem nessa hora
• Como fazer isso sem consultoria

O relatório não mostra ausência

Relatório de vendas é feito de vendas. Ele lista o que aconteceu, nunca o que deixou de acontecer.

Por isso a análise de território precisa de uma segunda fonte, algo que descreva o mercado e não só a sua carteira. Duas bases resolvem a maior parte dos casos: os dados populacionais e econômicos por município do IBGE Cidades e a base de empresas ativas por atividade, que sai dos dados abertos de CNPJ da Receita Federal.

Com essas duas camadas no mapa, a pergunta muda. Deixa de ser onde eu vendo e passa a ser onde existe mercado que eu não atendo.

O método das cidades parecidas

É o caminho mais rápido para uma lista de expansão que se sustenta:

1. Liste as cidades onde você vende bem. Não as maiores, as mais produtivas em relação ao tamanho delas.
2. Descreva o perfil delas. Porte, atividade econômica dominante, número de empresas do seu público, distância dos seus centros de distribuição.
3. Procure cidades com o mesmo perfil e sem venda sua. Essas são as candidatas naturais.
4. Ordene por proximidade de um roteiro que já existe. Expansão que cabe em um roteiro atual custa uma fração de uma praça nova.

O ganho desse método é ele não depender de intuição de praça, e sim do que já funcionou na sua própria operação.

Três tipos de vazio no mapa

Nem todo espaço em branco significa a mesma coisa, e tratar todos igual desperdiça viagem:

• Vazio verdadeiro. Mercado existe, você nunca esteve lá. É expansão.
• Vazio de cobertura. Você tem clientes na cidade vizinha, mas nunca ninguém entrou naquela. Costuma ser questão de roteiro, e resolve rápido.
• Vazio de recuo. Você já vendeu ali e parou. Antes de voltar, descubra por quê. Pode ter sido inadimplência, concorrente forte ou saída de um vendedor.

Como validar antes de mandar alguém

Uma lista de cidades no papel ainda não é um plano. Três checagens antes de investir tempo de equipe:

• Logística. Frete e prazo até a praça mudam a viabilidade do preço que você pratica hoje.
• Concorrência local. Cidade com mercado e sem você quase sempre tem um fornecedor instalado. Vale saber quem antes de chegar.
• Teste pequeno. Um mês de prospecção em três cidades da lista responde mais do que qualquer estudo.

Perguntas que aparecem nessa hora

Como identificar regiões com potencial de vendas ainda não exploradas?

Cruze o seu mapa de clientes com dados de mercado por município e procure cidades com perfil parecido ao das suas praças produtivas e sem faturamento seu.

Preciso comprar base de dados para isso?

Não necessariamente. Dados públicos de município e de empresas ativas por atividade já resolvem a primeira lista.

Vale mais expandir região ou aprofundar a carteira atual?

Aprofundar costuma ser mais barato, porque o cliente já conhece você. Expansão faz sentido quando a carteira atual já está bem coberta ou quando a praça nova fica no caminho de um roteiro existente.

Quantas cidades atacar por vez?

Poucas, e no mesmo eixo geográfico. Três cidades próximas dão para testar com um vendedor. Dez cidades espalhadas não dão para ninguém.

Como fazer isso sem consultoria

A parte difícil não é a ideia, é juntar as camadas. Vendas de um lado, mercado do outro, geografia no meio.

No Salescope BI o geomarketing já traz os indicadores socioeconômicos por município junto com as suas vendas no mesmo mapa. Dá para ver, cidade a cidade, onde existe mercado e quanto você fatura ali, com filtro por vendedor e por linha em dois cliques.

Para uma primeira visão sem instalar nada, vale o material sobre geomarketing gratuito.

Veja o passo a passo no manual: Indicadores socioeconômicos.

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