Vendedor novo: como avaliar a performance nos primeiros meses

Contratar vendedor é caro, e demitir cedo demais é mais caro ainda. O problema é que nos primeiros meses o indicador que todo mundo olha, faturamento, ainda não diz quase nada.

Avaliar um vendedor novo pelo resultado do terceiro mês é como avaliar uma safra pela primeira semana de plantio. O que ajuda nessa fase são os indicadores de atividade, que aparecem antes da venda.

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Índice

• A curva de rampagem existe e tem prazo
• O que medir em cada fase
• Com quem comparar o novato
• Os sinais de alerta que aparecem cedo
• Perguntas que aparecem nessa hora
• Como acompanhar sem perseguir

A curva de rampagem existe e tem prazo

Todo vendedor passa por uma curva de aprendizagem antes de produzir no nível da equipe. Em venda B2B com ciclo médio, a rampagem costuma levar de quatro a oito meses.

O erro comum é não definir esse prazo em nenhum lugar. Sem prazo declarado, a avaliação vira sensação, e a sensação muda conforme o mês da empresa foi bom ou ruim.

Antes de contratar, vale medir a rampagem dos vendedores que já estão na casa. Quanto tempo os atuais levaram para chegar à média? Esse número é a régua justa para o próximo.

O que medir em cada fase

Os indicadores mudam conforme o mês, e é isso que evita cobrar a coisa errada na hora errada:

• Mês 1 e 2, atividade. Clientes visitados, cobertura da carteira recebida, cadastro atualizado. Nessa fase, quem não conhece a carteira não vende depois.
• Mês 3 e 4, primeiros resultados. Número de clientes que compraram, ou seja, positivação. Ainda não é volume, é presença.
• Mês 5 e 6, consistência. Recompra dos clientes que ele já atendeu e ticket médio subindo. Aqui aparece se a venda foi relacionamento ou desconto.
• A partir do mês 7, volume. Faturamento comparado à média da equipe no mesmo tipo de território.

Com quem comparar o novato

Comparar o vendedor novo com o melhor da equipe é injusto e desmotiva. Comparar com a média da equipe também engana, porque a carteira recebida raramente é parecida.

As duas comparações que funcionam:

1. Com ele mesmo. A curva dele mês a mês. O que importa é a inclinação, não o valor absoluto.
2. Com o histórico de quem entrou antes. Como estavam os outros vendedores no mesmo mês de casa. É a comparação mais honesta que existe.

Vale separar também a origem da venda. Um vendedor que só fatura na carteira herdada e não abre cliente novo tem um problema diferente de um que abre clientes e não consegue recompra. O ranking de quem abre mais clientes ajuda a fazer essa separação.

Os sinais de alerta que aparecem cedo

• Cobertura baixa da carteira. Ele visita sempre os mesmos poucos clientes. Sem correção, o resto da carteira esfria.
• Venda concentrada em um cliente só. Um pedido grande logo no início esconde a falta de base.
• Preço médio abaixo do time desde o começo. Sinal de que a venda está sendo feita no desconto.
• Nenhuma recompra no mês seguinte. Cliente que compra uma vez e não repete indica venda empurrada.

Perguntas que aparecem nessa hora

Como avaliar se um representante novo está performando bem nos primeiros meses?

Olhe atividade e cobertura de carteira nos dois primeiros meses, positivação até o quarto e volume só a partir do sexto, sempre comparando com a curva de quem entrou antes.

Quanto tempo esperar antes de tomar uma decisão?

Depende do ciclo de venda do seu produto. Uma regra prática é o dobro do ciclo médio de fechamento, com avaliação formal no meio do caminho.

Como saber se ele vende mais para clientes novos ou para a carteira antiga?

Separe o faturamento por origem do cliente. Se quase tudo vem da carteira herdada, ele está mantendo, não construindo, e isso muda o plano de desenvolvimento.

Faz sentido dar meta cheia no primeiro mês?

Não. Meta escalonada, subindo mês a mês até a meta cheia no fim da rampagem, dá referência sem transformar o período de aprendizado em frustração garantida.

Como acompanhar sem perseguir

O acompanhamento de um vendedor novo precisa ser frequente para ser útil, e frequente em planilha vira perseguição, porque alguém tem que montar o relatório toda semana.

No Salescope BI a avaliação de representantes já mostra cobertura de carteira, clientes abertos, positivação, recompra e preço médio na mesma tela, com filtro por período em dois cliques. O vendedor consegue ver os próprios números, o que muda a conversa da reunião.

Veja o passo a passo no manual: Avaliação de representantes.

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