Metas de vendas: Porque criar e como criar

Postado por Equipe Salescope
7 de outubro de 2022

Dentro de um negócio de sucesso, as metas de vendas se tornam fundamentais, porém, isso não irá torná-la simples ou fácil de se criar.

Primeiramente é preciso entender o contexto da sua empresa e o que você pretende alcançar. Ou seja, é necessário contextualizar o seu nicho e negócio para desenvolver metas que sejam realistas.

Pensando nisso, neste post vamos abordar o que são as metas de vendas, porque e como criar, além dos cuidados necessários.

Boa leitura!

O que são metas de vendas?

As metas de vendas são objetivos definidos pelos gestores, com maneiras de alcançá-lo e prazos estipulados.

As metas de vendas geram benefícios para o negócio se forem baseadas em conhecimento de mercado, além do timing e a estratégia corretos.

Ou seja, uma boa meta é baseada no que o mercado pode oferecer de resultado e o que se espera dos vendedores.

Por que criar metas de vendas?

Quando bem definidas, as metas de vendas se tornam uma bússola do negócio e servem como um guia para as ações da empresa, facilitando a implementação de estratégias e minimizando os custos, além de gerar previsibilidade no negócio.

Embora possam ser definidas em curto, médio e longo prazo, as metas tendem a gerar resultados para a empresa, principalmente, ao longo do tempo. Isso acontece porque a partir de um relacionamento de curto prazo e geração de vendas, o cliente tende a voltar a comprar com a empresa. Além disso, os dados obtidos em cada etapa da meta ajudam na tomada de decisão no futuro do negócio.

Outro ponto é que as metas, quando aplicadas corretamente, geram uma injeção de motivação nos vendedores que se sentem guiados, estimulando a busca pelo resultado.

Como criar metas de vendas na sua empresa?

Agora que você já sabe por que deve criar metas na sua empresa e como avaliar se ela é plausível com o seu negócio, chegou a hora de colocar a mão na massa e criar a sua.

1 – Conheça o seu mercado

Para que as suas metas de vendas façam sentido e sejam possíveis de serem alcançadas por sua equipe, você precisa entender o que se passa no seu mercado de atuação.

O ideal é que você comece avaliando o que os concorrentes estão fazendo e qual é a condição do seu mercado.

Como estão as ofertas?
Como estão as demandas?

Entender esses dois aspectos vai te ajudar a não sobrecarregar os vendedores e vai te ajudar a embasar melhor as suas decisões.

2 – Qual é o seu histórico de vendas para o mesmo período?

Antes de sair aplicando uma quantia de vendas que deseja alcançar, é imprescindível que você avalie alguns pontos.

Você deseja vender mais do que qual período?
Como o mercado está se movimentando se comparado ao ano anterior e ao ano atual?
Qual é o cenário econômico?
O que os concorrentes estão fazendo?

A partir das respostas a essas perguntas, você consegue deixar a sua meta mais realista de acordo com o período e claro, ao mercado.

Não tente vender mais que o mês do Natal em março, pois, a meta em si, é totalmente incoerente e só irá desgastar a sua equipe.

3 – A empresa tem condição de vender a quantidade que deseja?

Um dos maiores erros das empresas pequenas é meter os pés pelas mãos nas metas de vendas, buscando vender 10 mil produtos em um mês, quando a condição máxima de venda da equipe (ou mesmo de produção) é de apenas 2 mil.

Já vimos muitos empreendedores colocarem seus negócios em risco realizando esse tipo de estratégia, além de ter a sua empresa com muitas reclamações em plataformas como o Reclame Aqui.

Nesse caso, em específico, a empresa decidiu participar de uma promoção, que ela tinha condição financeira para tal, mas não tinha condição de estrutura e nem equipe. No final, a empresa vendeu mais de 6 mil produtos e não tinha a mínima estrutura para entregar esses produtos no tempo que prometia. As entregas, que deveriam iniciar em dois dias, demoraram meses, deixando a equipe sobrecarregada e com alto risco de quebrar a empresa, devido à alta reclamação.

Depois tudo se ajeitou, mas, esse é um risco clássico de empresa que coloca como meta objetivos que ainda não pode alcançar, por diversos aspectos.

Portanto, avalie a sua empresa e veja o máximo que pode alcançar, além de verificar como os seus vendedores estão se saindo.

4 – Aplique o Objetivo SMART para ajudar na finalização das metas de vendas

Aplicar o objetivo SMART na sua meta vai deixá-la bem clara para o restante da equipe, o que o negócio está buscando.

A aplicação é muito simples, veja:

Specific (Específica): Seja específico com o que deseja alcançar, seja vendas, seja ticket médio ou outro item, mas seja bem específico;
Mensurável: É essencial que a sua meta seja mensurada, você precisa conseguir quantificar e acompanhar os números;
Atingível: As metas precisam ser atingíveis, pois, não tem nada mais frustrante do que correr atrás de um resultado que não pode ser alcançado;
Relevante: Avalie se a meta determinada faz sentido para o crescimento da empresa ou se a está fazendo para alimentar o ego dos gestores;
Temporal: Por fim, você precisa determinar por quanto tempo a meta vai ser buscada.

Ao final a sua meta precisa estar assim:

Desejamos aumentar em 30% as vendas dos produtos da categoria A, durante o período de abril a junho (segundo trimestre), em relação às vendas do ano passado.

5 – Quais serão os indicadores de vendas?

Por último, mas extremamente importante, está a escolha dos indicadores que irão te ajudar a entender os resultados das vendas enquanto ela está em andamento.

Existem centenas de indicadores que você pode utilizar para avaliar a sua meta, entretanto, o que conta aqui não é a quantidade, mas sim a qualidade.

Para isso, os indicadores estarão de acordo com o que você busca. Se deseja melhorar o ticket médio, aumentar o lucro ou melhorar o custo por aquisição de cliente, então você deve utilizar esses indicadores.