Roteiro de visitas: como montar sem rodar à toa

Todo vendedor externo já viveu isso: dirigiu 80 quilômetros para uma visita, voltou, e duas semanas depois descobriu que tinha três clientes da carteira a dez minutos dali.

Roteiro de visitas mal montado não aparece em relatório nenhum. Ele aparece como quilometragem alta, poucas visitas por dia e uma cauda de clientes que nunca recebe ninguém.

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Índice

• O erro que custa mais caro
• Os quatro critérios de um bom roteiro
• Aproveitar a viagem que já vai acontecer
• Como saber se o roteiro está funcionando
• Como fazer na prática

O erro que custa mais caro

O roteiro de visitas costuma ser montado por dois critérios: quem chamou e quem compra mais. Os dois são razoáveis, e juntos produzem o mesmo resultado ruim.

Atender quem chama significa deixar a agenda ser definida por quem já está engajado. Priorizar quem compra mais significa visitar sempre os mesmos. A carteira do meio, que é onde está o crescimento, não entra em nenhum dos dois filtros.

Os quatro critérios de um bom roteiro

• Geografia. Clientes próximos entre si na mesma saída. Quilômetro rodado é o custo mais invisível da operação.
• Ciclo de compra. Quem está chegando na janela normal de recompra tem mais chance de fechar do que quem comprou semana passada.
• Risco. Cliente que passou do intervalo habitual sem comprar entra na frente de cliente saudável.
• Potencial não explorado. Cliente que compra três linhas de um mix de dez tem espaço maior que cliente que já compra tudo.

Repare que só o primeiro critério é geográfico. Os outros três vêm do histórico de vendas, e é por isso que roteiro montado apenas no mapa continua sendo roteiro no escuro.

Aproveitar a viagem que já vai acontecer

Existe um ganho fácil que quase ninguém captura: quando uma visita já está marcada, quem mais está perto dali?

A pergunta parece trivial e não é, porque a resposta muda toda semana. Ela depende de quem está na região, de quem está em risco, do ticket médio de cada um e de quem atende aquele cliente.

Com essa lista na mão antes de sair, uma visita agendada vira duas ou três. O custo marginal da segunda visita do dia é próximo de zero, e é a forma mais barata de aumentar cobertura sem contratar ninguém.

Como saber se o roteiro está funcionando

O indicador que responde isso é a positivação: quantos clientes da carteira efetivamente compraram no período. Roteiro bom aumenta positivação sem aumentar quilometragem.

Vale acompanhar junto a lista de clientes sem nenhum contato registrado. Se ela não encolhe mês a mês, o roteiro está girando em torno dos mesmos nomes.

Como fazer na prática

No Salescope BI o recurso de clientes próximos mostra, a partir de qualquer cliente, quais outros estão na região, com a distância, o status, o ticket médio e quem atende cada um.

Como está tudo dentro do mesmo BI, a lista já vem cruzada com o histórico de compra e o risco de perda, então os quatro critérios entram na mesma tela. No celular, isso funciona dentro do carro, antes de decidir o próximo destino.

O contexto maior dessas análises geográficas está em geomarketing para indústria.

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