Avaliação

O módulo Avaliação categoriza seus clientes com uma avaliação de 1 a 5 estrelas, de acordo com três indicadores:

• Ticket Médio;
• Data da Última Compra;
• Frequência de Compra.

Este módulo utiliza a metodologia de Classificação RFV (Recência, Frequencia e Valor), e é calculado pelo Salescope de forma totalmente automática levando em consideração o hábito de compra de sua carteira.

A Classificação RFV também é conhecida como como “Score RFV” ou “Classificação RFM”, e é um indicador muito utilizado em outros países, como os Estados Unidos, inclusive já foi considerado pelo Financial Times como o “O mais perfeito KPI“. Leia mais sobre esse KPI aqui.

Para cada cliente, você irá visualizar 4 notas: uma nota para cada elemento (atividade, frequencia e ticket médio), e uma Avaliação Geral, que realiza uma média dos demais valores.

Além das classificações, você pode clicar sobre um ou mais clientes para visualizar um resumo completo deles no lado direito da tela.

Como é calculado?

Até agora vimos o necessário para você conseguir utilizar este módulo em seu dia-a-dia. Agora vamos entender como de fato o Salescope gera essas avaliações.

Avaliação Geral

A Avaliação Geral é a soma das outras demais notas divididas por 3. Pegamos um exemplo:

Este cliente possui as seguintes notas:

• Atividade: 2
• Frequencia: 4
• Ticket médio: 1
• Avaliação Geral: (2 + 4 + 1) / 3 = 2,3

Como 2,3 está mais próximo de 2 do que de 3, o mesmo recebe apenas 2 estrelas.

Atividade (ou Recência)

A Avaliação de Atividade é calculada com base na Atividade de Carteira configurada em seu Salescope. Por isso, é pré-requisito você acessar qualquer módulo de Atividade e realizar a configuração de acordo com os períodos de sua empresa antes de utilizar este módulo.

O cálculo das estrelas de atividade se baseiam primariamente no tempo de Inatividade. Por exemplo, se você configurou que seus clientes se tornam “Inativos” após 12 meses, como na imagem acima, então todos os clientes que estiverem há mais de 12 meses sem realizar uma compra receberão apenas 1 estrela, ou seja, a “Recência” dele receberá a nota mínima.

Quanto mais próximo dos 12 meses, ou seja, quanto mais antiga a última compra, menos estrelas de atividade o cliente recebe. Em contrapartida, quanto mais recente a última compra, mais estrelas o cliente recebe.

O Salescope divide os 12 meses por 5, criando blocos de meses, e a depender do bloco em que a última compra do cliente estiver localizada, ele recebe mais ou menos estrelas.

Frequencia

Ao contrário da avaliação de Atividade, a Avaliação de Frequência é feita de forma totalmente automática de acordo com os hábitos de compra de sua carteira.

Por baixo dos panos, o Salescope faz uma série de passos para avaliar a frequencia de compra do cliente, e resumiremos a seguir essa sequencia.

1 – O Salescope começa criando uma lista ordenada de todos os seus clientes de acordo com a frequencia de compras deles, do melhor para o pior.

Imagine que você possui 20 clientes em carteira (considerando inclusive os inativos). O Salescope criará uma lista ordenada em que, no topo, constará aqueles clientes que compram quase que diariamente, e no final da lista, aqueles clientes que demoram muito para comprar novamente.

Veja um print em Excel simulando como o Salescope faz o cálculo em sua memória:

2 – Agora que o Salescope criou uma lista das melhores e piores frequencias de compras, ele realiza uma “limpeza” dos dados. Sabemos que alguns clientes podem ter frequencias de compras muito destoantes do comportamento padrão da carteira, então para que esses clientes não interfiram no cálculo dos demais, é realizado um cálculo de mediana, removendo as melhores 20% e piores 20% frequencias.

Neste ponto, o Salescope possui uma lista ordenada de frequencias dos 60% clientes centrais. Lembrando que tudo isso é feito de forma transparente, por “baixo dos panos”, para que você receba apenas a avaliação final.

3 – Por fim, essa lista de 60% é dividida em 5 blocos. Os clientes que pertecerem ao bloco com as frequencias de compras mais rápidas, ganham 5 estrelas. As do bloco seguinte, 4 estrelas. E assim por diante.

4 – Os clientes pertencentes aos melhores 20% descartados na etapa 2, ganham 5 estrelas também, e os descartados como 20% piores ganham 1 estrela.

Ticket Médio (Valor)

Por fim, a terceira avaliação é a do Valor de Ticket Médio.

Assim como a avaliação de frequência, a avaliação de Ticket Médio é feita de forma totalmente automática, sem necessidade de configuração pelo usuário, e segue as mesmas etapas do cálculo de frequência:

1. O Salescope cria uma lista de Clientes x Ticket Médio;
2. A lista é ordenada do maior valor para o menor;
3. São descartados os 20% maiores e 20% menores;
4. A lista é dividida em 5 blocos, e uma nota é atribuída par cada cliente de acordo com seu bloco;
5. Os clientes descartados anteriormente também recebem notas.

Por fim, com as 3 avaliações calculadas, é realizada uma média e chega-se na Avaliação Geral.

Este é um KPI muito importante e o Salescope gera tudo de forma automática e prática. Você imaginava que eram feitos tantos cálculos em apenas milissegundos?

Próximo artigo: Conhecendo o módulo Evolução