Dashboard comercial: quais valores, indicadores e KPIs acompanhar

Um dashboard comercial reúne em uma tela os números que o gerente precisa para decidir. A parte difícil nunca foi montar o painel. Foi escolher o que colocar nele.

Painel com trinta indicadores não é acompanhamento, é enfeite. Quem usa de verdade costuma ter menos de dez números na tela principal e sabe explicar por que cada um está ali.

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Índice

• Os três blocos de um bom painel
• Valores: o que já aconteceu
• Indicadores: o que explica o resultado
• KPIs: os poucos que merecem meta
• Quatro erros comuns de painel
• Perguntas que aparecem nessa hora
• Como montar sem projeto de TI

Os três blocos de um bom painel

As palavras valor, indicador e KPI costumam ser usadas como sinônimos, e não são. A diferença entre elas é o que organiza o painel:

• Valor é um número absoluto. Faturamento do mês, quantidade vendida, número de pedidos.
• Indicador é uma relação entre valores. Ticket médio, preço médio, positivação, participação de uma linha no total.
• KPI é o indicador que você escolheu para medir sucesso e que tem meta. Todo KPI é indicador, quase nenhum indicador precisa virar KPI.

Painéis ruins misturam os três em uma parede de números. Painéis bons separam: valores no topo, indicadores no meio, KPIs com meta em destaque.

Valores: o que já aconteceu

São o básico e quase sempre já estão no ERP. O que muda a utilidade deles é a comparação ao lado:

• Faturamento do período, sempre contra o mesmo período do ano anterior.
• Quantidade vendida, que separa crescimento real de aumento de preço.
• Número de pedidos e de clientes que compraram.
• Valor em aberto e a vencer, quando o painel também serve à área financeira.

Número sozinho não informa. Faturamento de R$ 1,2 milhão só quer dizer alguma coisa ao lado do mês anterior, do ano passado e da meta.

Indicadores: o que explica o resultado

É aqui que o painel deixa de ser relatório e começa a responder por que o resultado foi esse:

• Ticket médio. Faturamento dividido por número de pedidos. Sobe com mix melhor, cai com pedido fracionado.
• Preço médio praticado. Mostra desconto concedido na ponta. Vale ler o artigo sobre preço médio praticado e distorções por vendedor.
• Positivação. Percentual da carteira que comprou no período. É o melhor termômetro de cobertura.
• Concentração. Participação dos maiores clientes no faturamento, detalhada no artigo sobre concentração de clientes.
• Mix e giro. Quais linhas sustentam o resultado, assunto do artigo sobre giro de produtos.

KPIs: os poucos que merecem meta

Um KPI precisa de três coisas: meta, responsável e prazo. Se falta uma das três, o número é indicador de acompanhamento, e não deveria disputar espaço na tela principal.

Um conjunto que funciona na indústria e na distribuição, com quatro a seis KPIs:

1. Faturamento contra meta do mês.
2. Positivação da carteira.
3. Clientes novos abertos no período.
4. Preço médio ou margem, dependendo de qual dado você tem confiável.
5. Clientes em risco de perda.

A escolha certa depende da estratégia do ano. Empresa em expansão coloca cliente novo em destaque. Empresa defendendo margem coloca preço médio. Empresa com carteira grande e ociosa coloca positivação.

Quatro erros comuns de painel

1. Número sem comparação. Todo valor precisa de referência ao lado, seja meta, mês anterior ou ano anterior.
2. Painel que ninguém consegue filtrar. Se o gerente não troca de região ou de vendedor sozinho, ele vai continuar pedindo relatório para alguém.
3. Atualização manual. Painel que depende de exportação semanal atrasa e perde a confiança da equipe em dois meses.
4. Um painel para todo mundo. Diretor, gerente e vendedor precisam de recortes diferentes dos mesmos dados.

Perguntas que aparecem nessa hora

Quantos indicadores um dashboard comercial deve ter?

Entre seis e dez na tela principal. O resto vira detalhamento, acessível em um clique, mas fora da primeira visão.

Qual a diferença entre indicador e KPI?

Todo KPI é um indicador com meta, responsável e prazo. Indicador sem meta serve para entender, não para cobrar.

Preciso de Power BI ou de um analista de dados?

Depende de quanto você quer customizar. Ferramentas de business intelligence genéricas dão liberdade total e exigem alguém para modelar. Ferramentas prontas para vendas já vêm com os indicadores calculados.

Com que frequência o painel deve atualizar?

Diária resolve para a maior parte das operações comerciais. O que não funciona é atualização manual, porque ela sempre atrasa na semana em que mais importa.

Vale mostrar o painel para a equipe de vendas?

Vale, com o recorte de cada um. Vendedor que enxerga a própria positivação e o próprio preço médio corrige sozinho antes da reunião.

Como montar sem projeto de TI

Montar dashboard do zero envolve modelagem, cálculo e manutenção. É viável, mas é projeto, e projeto concorre com o dia a dia.

No Salescope BI os painéis já vêm prontos com esses indicadores calculados a partir das vendas do seu ERP. Você troca o escopo em dois cliques e o painel inteiro se refaz para aquela região, aquele vendedor ou aquela linha de produto.

Se a dúvida ainda é conceitual, comece pelo artigo sobre o que é um dashboard comercial e qual a importância. E quando o painel mostrar uma queda, o caminho para achar a origem está no artigo sobre queda nas vendas por região.

Veja o passo a passo no manual: Resumo do dia.

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