Frequência de compras de clientes: Qual a importância e como calcular

Frequência de compra é uma métrica que mostra o número médio de vezes que um cliente faz compras dentro de um determinado período de tempo.

Quando mais vezes um cliente compra no ano, por exemplo, maior sua frequência, o que é um ótimo sinal. Já clientes que compram bem esporadicamente devem ser observados com cuidado, pois podem ocasionalmente deixar de comprar com sua empresa, e ter um impacto negativo em seu faturamento.

Nesse artigo, iremos lhe mostrar todas as vantagens de manter seus clientes com uma boa frequência de compras, a importância de se acompanhar essa métrica e como calculá-la.

Vantagens em clientes com alta frequência de compras

Clientes com boa frequência são aqueles que estão sempre comprando de sua empresa. Um período menor entre as compras é um ótimo indicador de bom relacionamento com esse cliente, e pode significar diversas vantagens:

• Menor chance de churn: Clientes com compras constantes possuem menor chance de deixarem de comprar com sua empresa.
• Maior faturamento: Geralmente, o montante total em valores de clientes com recorrentes, também conhecido como LTV, costuma ser maior que de clientes esporádicos.
• Possibilidade de aumento de Ticket Médio: Clientes fidelizados estão mais propícios a experimentarem outros produtos ou marcas de sua empresa, aumentando o valor médio por pedido. Técnicas como upsell e cross-sell são mais propícias de funcionar com esses clientes.
• Feedbacks: Clientes mais frequentes costumam estar mais engajados com sua marca e podem oferecer feedbacks valiosos sobre seu produto ou serviço.
• Fidelidade: Clientes que compram com frequência geralmente têm uma conexão mais forte com a sua marca e são mais propensos a permanecer leais a ela, mesmo diante de concorrência ou ofertas de produtos similares. Além disso, podem funcionar como um divulgador de sua marca para outros futuros clientes.

Porque acompanhar a frequência de compra dos clientes

Pensando na carteira toda, quando se observa um aumento na frequência das compras, pode-se dizer que você tem uma maior previsibilidade de faturamento e menor risco de churn.

Listamos as principais vantagens de se manter uma carteira com um bom ritmo de compras:

• Medir a fidelização: Geralmente, a frequência de compra de seus clientes está ligada à satisfação deles com seu produto ou serviço, o que pode significar eles por mais tempo em sua carteira contribuindo com o faturamento total de sua empresa.
• Previsão de demanda: Clientes com compras mais frequentes são mais previsíveis, e permitem a você planejar e reajustar seu estoque e compras com fornecedores.
• Segmentação de clientes: Compreender como diferentes segmentos de clientes variam em termos de frequência de compra pode ajudar na segmentação de mercado e na personalização de estratégias de marketing e vendas.
• Identificação de tendências sazonais: Ao analisar os padrões de compra ao longo do tempo, você pode identificar tendências sazonais e ajustar suas operações e estratégias de marketing de acordo.
• Otimização de promoções e descontos: Com base na frequência de compras dos clientes, você pode otimizar a oferta de promoções e descontos para incentivar compras mais frequentes ou maiores volumes de compra.
• Identificação de clientes inativos: Analisar a frequência de compras pode ajudar a identificar clientes que estão se tornando inativos e implementar estratégias para reengajá-los.
• Avaliação da eficácia das estratégias de retenção: Ao monitorar a frequência de compras ao longo do tempo, você pode avaliar a eficácia das suas estratégias de retenção de clientes e ajustá-las conforme necessário.

Em resumo, analisar a frequência de compras dos seus clientes pode fornecer uma visão abrangente do comportamento do cliente, permitindo que você tome decisões mais assertivas em várias áreas do seu negócio, desde marketing e vendas até operações e desenvolvimento de produtos.

Como calcular a frequência de compra dos clientes

Você pode calcular a frequência de compra de um cliente em específico, ou a média de toda a sua carteira de uma vez.

Vamos analisar ambos os casos a seguir.

Calculando a frequência de um cliente específico

Calcular a frequência de compra de um único cliente é simples, basta seguir essas etapas:

1. Identifique as datas da primeira e última venda: Por exemplo, imagine um cliente que fez sua primeira compra em 05/12/2022 e a última no dia 10/06/2023;
2. Calcule o número de dias entre essas datas: Você pode utilizar alguma calculadora de dias online para ajudar nessa tarefa. Em nosso exemplo, são 187 dias de compras;
3. Conte o número de pedidos entre as duas datas: como pegamos todo o período de compras do cliente, é ainda mais simples, basta identificar quantos pedidos o cliente já realizou em sua história. Porém, caso deseje aumentar a precisão de seu cálculo, é interessante seguir duas dicas não obrigatórias, porém que melhoram a qualidade de seu indicador:
   • Agrupe pedidos do mesmo dia: caso o cliente tenha feito 2 ou mais pedidos em um mesmo dia, você pode considerar como um único pedido;
   • Desconsidere pedidos pequenos: estabelece um valor mínimo para considerar um pedido no cálculo. Isso deve ajudar a retirar devoluções, reposições e complementos de pedidos, considerando apenas pedidos que realmente façam a diferença no faturamento.
4. Divida o número de dias pelo número de pedidos: Em nosso exemplo, temos um período de 187 dias. Imagine que nosso cliente realizou 19 pedidos nesse período. Então, a frequência seria 187/19, que dá aproximadamente um pedido a cada 10 dias.

Quanto maior o resultado em dias, menor a frequência. Tente manter o número de frequência sempre o menor possível, para garantir que as vendas de seu cliente seja o mais constante.

Calculando a frequência de toda a carteira

Na maioria dos casos, você não vai querer calcular a frequência de compra de apenas um cliente, mas entender o comportamento de toda sua carteira de clientes.

Porém, essa pode acabar sendo uma tarefa mais trabalhosa: para calcular a frequência, precisamos identificar a primeira e ultima compra, e então dividir pelo total de pedidos. O total de pedidos de toda a carteira é fácil de identificar, porém a data inicial e final não, pois cada cliente possui suas datas específicas.

A forma correta de se fazer o cálculo de frequência dos clientes envolve calcular individualmente a frequência de cada cliente, e ao final tirar uma média, ou seja, somar todas as frequências e dividir pelo número de clientes.

Caso você esteja utilizando alguma ferramenta que auxilie no cálculo, como o Microsoft Excel, pode ser possível fazer o cálculo de todos os clientes de uma só vez e chegar no valor desejado.

Porém, o mais recomendado, é utilizar um software específico para análises comerciais. Vamos lhe mostrar algumas formas de chegar nesse resultado utilizando o software Salescope BI.

Calculando com o software de BI

BI, ou Business Intelligence, é uma categoria de softwares para análise de negócios.

O Salescope BI é um BI pronto para uso, com dezenas de recursos próprios para acompanhamento comercial, como análise de vendas, clientes, representantes, mapas, dashboards e muitos outros recursos que lhe auxiliam na gestão.

Nesse artigo você vamos focar especificamente nos recursos de análise de frequência. Porém, você pode visitar o site da Salescope e conhecer todos os demais recursos.

Um dos recursos do Salescope BI é o relatório “Frequência de compras”.

Esse relatório calcula em menos de meio segundo a frequência de compra de todos os clientes de sua carteira, e os categoriza em ordem do que mais compra ao que menos compra, incluindo outras informações importantes como valor total em compras, média mensal e número de pedidos realizados.

Você ainda pode configurar um número mínimo de pedidos e um valor mínimo por pedido, na parte de configurações avançadas.

Quer analisar a quantidade média de toda a carteira? Acesse o recurso “Valores e KPIs”, um painel completo com dezenas de indicadores comerciais. Ao abri-lo, basta selecionar a opção “Clientes compram a cada quantos dias”.

O dashboard exibir a quantidade média da carteira completa, além dos clientes em destaque, produtos mais comprados, representantes com maiores frequências em vendas e muito mais.

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