RFV: O que é e porque você deve acompanhá-lo

Apesar de não ser uma métrica muito conhecida no Brasil, o RFV é certamente um dos indicadores mais importantes para você saber como está o ciclo de venda do seu cliente.

Entender esse conceito vai te ajudar a minimizar o custo por aquisição de clientes, sobrando mais dinheiro para investir em outras frentes de estratégias.

Portanto, se você deseja saber o que ela é, porque precisa saber dela e claro, quando a RFV deve e não deve ser utilizada, leia esse conteúdo até o final.

O que é RFV?

As siglas RFV se referem à seguinte definição:

R – Recência: Está relacionada à medida de tempo, ou seja, quanto tempo faz desde a última vez que esse cliente comprou de sua empresa.

F – Frequência: Esta medida busca entender de quanto em quanto tempo o cliente realiza compras na sua empresa ou quantas compras ele realizou dentro de um período.

V – Valor: Por fim, é preciso saber qual é o valor médio comprado pelo cliente.

Quando combinado com outras métricas, o RFV ajuda no direcionamento da empresa e em novas estratégias de vendas.

Além disso, você pode segmentar os clientes e desenvolver estratégias para cada perfil, seja para aumentar a fidelização, aumentar o ticket médio ou recuperar os clientes que estão com risco de churn (perda).

Como calcular o RFV de seus clientes?

É importante lembrar que cada tipo de negócio deve avaliar o RFV de forma diferente, pois, negócios com um volume de vendas altos, por exemplo, precisam analisar esse indicador de forma diferente de pequenos negócios que estão iniciando agora.

Com essa perspectiva em mente, você deve aplicar uma nota de 1 a 5 aos clientes dentro de cada uma das siglas, R (Recência), F (Frequência) e V (Valor).

Veja um exemplo de atribuição de notas de 1 a 5:

– RECÊNCIA está ligada ao período em que aconteceu a última compra:

• 5 – Aconteceu nos últimos 30 dias;
• 4 – Acontece entre 30 e 70 dias;
• 3 – Aconteceu entre 70 e 100 dias;
• 2 – Aconteceu entre 100 e 150 dias;
• 1 – Aconteceu há mais de 150 dias.

– FREQUÊNCIA está relacionada a quantidade de compras realizadas pelo cliente em um período de 12 meses (1 ANO):

• 5 – Fez mais de 20 compras;
• 4 – Fez entre 10 e 20 compras;
• 3 – Fez entre 6 e 10 compras;
• 2 – Fez entre 2 e 6 compras;
• 1 – Fez apenas 1 compra.

– VALOR está relacionada a quantos, financeiramente, o cliente gastou na sua empresa período de 12 meses (1 ANO);

• 5 – Gastou acima de R$ 1.700,00;
• 4 – Gastou entre R$ 1.200,00 e R$ 1.700,00;
• 3 – Gastou entre R$ 700,00 e R$ 1.200,00;
• 2 – Gastou entre R$ 200,00 e R$ 700,00;
• 1 – Gastou até R$ 200,00.

Vale lembrar que estamos falando de uma estimativa geral e os valores gastos pelo cliente, e devem ser adaptados de acordo com a realidade da sua empresa.

Pronto! Através das notas você consegue encontrar qual é o RFV de clientes.

A partir deles você consegue classificar os seus clientes através das notas, entre os mais fiéis, com potencial de se tornarem fiéis e aqueles clientes com risco de te deixar e ir para os concorrentes.

Por que você deve acompanhar o RFV dos clientes de sua empresa?

– Entender quem são os melhores clientes:

Mesmo que todo cliente seja importante para um negócio, eles não têm o mesmo peso, exigindo que cada um receba um cuidado diferente.

Enquanto alguns clientes fazem pedidos mensalmente, outros tendem a comprar produtos com ticket médio maior e outros não fazem nenhum e nem o outro.

Com o RFV você pode classificar os clientes que compram mais e produtos mais caros e quem são os clientes que não compram sempre ou optam por um ticket menor.

Assim, você pode direcionar melhor as suas estratégias, seja oferecendo produtos com um custo menor aos clientes com esse padrão de compra, enquanto para os clientes que gastam mais produtos Premium.

– Saber quando os clientes estão em período de comprar novamente:

Se você não sabia disso, meu caro gestor, aí vai à boa nova: através do RFV é possível prever quando o cliente está pronto para comprar novamente.

Para isso, é preciso olhar mais para os clientes que têm uma classificação alta na sua carteira, pois eles tendem a comprar mais ou tem potencial para tal.

– Evitar perder os clientes mais importantes:

Philip Kotler, o pai do Marketing, nos lembra que “conquistar novos clientes custam entre 5 e 7 vezes mais do que manter os que você já tem”.

Se pensarmos em clientes fiéis, esse número pode ser muito mais alto, não é?

Para evitar perder os clientes mais importantes, você precisa olhar constantemente para o Recência e a Frequência.

Normalmente o primeiro sinal vem da Recência, que aponta há quanto tempo o cliente não compra, e a frequencia é vista em seguida, para dar suporte.

– Realizar comparação de anual da qualidade da carteira de clientes:

Por fim, não podemos negar que ao acompanhar a RFV, você consegue comparar a qualidade da sua carteira de clientes de um ano ao outro.

Esse é um ponto fundamental para entender como está indo a sua gestão e se as estratégias aplicadas no período geraram bons resultados.

Quando usar e quando não usar o RFV?

– Quando a sua empresa deve usar o RFV?

É difícil imaginar um negócio que não se beneficiará da classificação RFV, e se o seu negócio tende a vender de forma recorrente para os mesmos clientes, entender o RFV vai te ajudar a ter um controle melhor da carteira.

É comum esse tipo de situação em indústrias, distribuidores e atacadistas. Nem sempre, mas alguns varejistas, conseguem aplicar também.

Ao controlar essas situações, você pode saber quem são os clientes que compram mais e desenvolver estratégias para retê-lo na empresa.

– Quando o seu negócio não deve utilizar o RFV?

Por outro lado, não é tão simples aplicar o RFV em casos de negócios com um ciclo de venda muito longo. Neste caso, estamos falando de situações onde é necessário abrir uma negociação com o cliente todas as vezes.

Esse tipo de situação é mais comum em negócios que vendem serviços, mas existem também em empresas que vendem produtos, como aqueles feitos sob demanda.

Conclusão

Agora que você entendeu o que é o RFV, como ele funciona e porque ele deve ser aplicado na sua empresa, está mais que na hora de implantá-lo no seu negócio, né?

A partir dele, você consegue desenvolver estratégias mais assertivas e contatar o seu cliente no momento certo, quando ele estiver pronto para a compra.

Desta forma, é possível minimizar custos e aumentar a fidelidade.

RFV na prática

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