Como identificar clientes inativos no Bling antes de perder a venda

Achar clientes inativos no Bling parece simples até a hora de definir o que é inativo. Trinta dias sem comprar? Noventa? A resposta depende do seu ciclo, e essa definição é metade do trabalho.

Neste artigo:

• O prazo certo para o seu ciclo
• Como levantar no Bling
• Os três sinais que vêm antes
• Perguntas comerciais e onde está a resposta
• Perda com endereço
• Veja na prática

O prazo certo para o seu ciclo

Não existe número universal. A referência útil é o dobro do intervalo médio de compra daquele cliente, e não um prazo fixo para a base inteira.

Frequência típica do cliente	Alerta	Provável perda
Compra mensal	45 dias	60 a 75 dias
Compra a cada 2 meses	75 dias	120 dias
Compra trimestral	120 dias	180 dias

Cliente grande costuma ter ritmo próprio e merece regra própria. Aplicar o prazo médio da base em um cliente que compra a cada quatro meses só gera alarme falso.

Para calcular o intervalo, veja frequência de compras de clientes.

Como levantar no Bling

• 1. Exporte as vendas dos últimos 12 meses.
• 2. Agrupe por cliente e guarde a data da última compra.
• 3. Calcule o intervalo médio entre pedidos de cada um.
• 4. Marque quem passou do dobro desse intervalo.

Os relatórios estão listados na central de ajuda do Bling. O método funciona. O problema é a periodicidade, porque essa rotina só tem valor se rodar toda semana.

Os três sinais que vêm antes

Cliente raramente para de uma vez. Antes do silêncio, ele avisa de três formas:

• Reduz o valor por dois períodos seguidos.
• Corta linhas do mix, comprando menos itens diferentes.
• Aumenta o intervalo entre pedidos, sem parar de comprar.

Quem olha só a lista de inativos chega depois. Quem olha esses três sinais chega enquanto ainda existe conversa.

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Perguntas comerciais e onde está a resposta

Quanto essa perda custou?

Some o faturamento médio mensal dos clientes que saíram nos últimos 12 meses. O número costuma ser maior que a meta de crescimento do ano, e muda a prioridade da equipe na hora.

Perdi por preço ou por atendimento?

Compare o intervalo de compra antes da saída. Queda gradual costuma ser atendimento, corte seco costuma ser preço ou troca de fornecedor.

Vale a pena tentar recuperar?

Priorize por valor perdido e por tempo de silêncio. Cliente que parou há 60 dias tem chance real, cliente parado há um ano é praticamente prospecção nova.

Algum vendedor perde mais que os outros?

Contando saídas por carteira, proporcionalmente ao tamanho dela. É um indicador desconfortável e é o que mais explica queda futura.

Perda com endereço

Perda concentrada em uma região some no total geral. No mapa de calor ela aparece imediatamente, e a conversa deixa de ser sobre mercado e passa a ser sobre uma praça específica.

Veja na prática

Com a integração nativa entre o Bling e o Salescope BI, a inatividade deixa de depender de alguém lembrar de gerar o relatório. O BI acompanha o histórico de cada cliente e destaca quedas, ausências e risco de perda.

Veja o passo a passo no manual: Integrando o Bling ao Salescope.

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Quer ajuda para definir o prazo ideal? Fale com a gente.