LTV: Qual o valor de seu cliente

Você sabia que tem como saber o valor total que o seu cliente gasta na sua empresa, desde o dia de sua primeira compra? Sim, isso é possível através do LTV.

Entender o LTV te ajuda a saber em quais clientes focar mais e que tipo de atendimento deve ser dado a ele.

Claro, todos os clientes devem ser bem atendidos, mas, nada mais justo do que dar um suporte especial para aqueles clientes que compram mais.

Neste post, vamos abordar um pouco mais sobre o LTV e como essa é uma ótima maneira de você reter os melhores clientes e ser mais lucrativo a longo prazo.

Boa leitura!

O que é LTV?

O LTV é uma sigla para Life Time Value, que em tradução livre significa Valor do Tempo de Vida, uma métrica que te ajuda a saber o quanto um cliente já comprou de sua empresa.

Muitas empresas avaliam essa métrica com o intuito de reter os clientes mais importantes com um atendimento exclusivo e personalizado.

Facebook e Mercado Livre, duas empresas completamente diferentes, se utilizam dessa técnica.

Por exemplo, se você gasta muito dinheiro em campanhas no Facebook, eles colocam um atendente exclusivo para você.

No Mercado Livre é parecido, eles oferecem um consultor para você saber das novidades e receber dicas de como vender mais dentro da plataforma.

As escolhas dos clientes não são baseadas em aleatoriedade, mas sim no LTV de cada cliente.

Por que saber o LTV é importante?

– A sua receita está em jogo:

O Princípio de Pareto é um dos aspectos que mais funcionam no LTV, afinal de contas, a busca aqui está em 80% da receita da sua empresa, que geralmente vem de 20% dos seus clientes.

Com a ajuda do LTV você consegue saber quais são esses clientes e assim, oferecer para eles um atendimento premium, além de produtos que os deixem mais fidelizados.

Assim, eles permaneceram mais tempo na empresa, o que gerará mais lucro para o seu negócio.

Segundo uma pesquisa desenvolvida pela HubSpot Research, empresas que atuam pensando no sucesso e satisfação do cliente, tendem a ter uma receita maior que as outras.

– É uma maneira mais simples de reter clientes:

Quando você conhece o LTV médio da sua empresa, é possível entender o quanto cada cliente gasta no seu negócio.

Com esses dados em mãos, você pode desenvolver estratégias que te ajudem a manter esses clientes perto do seu negócio.

Para isso, uma ótima alternativa é reter os clientes.

– O seu custo por cliente é menor:

Um artigo desenvolvido pela Harvard Business Review apontou que conquistar um novo cliente pode custar para a sua empresa entre 5 e 25 vezes mais do que investir na retenção.

Um outro estudo, feito pela Bain & Company, apontou que ter uma taxa de retenção de 5% na empresa pode aumentar os lucros do negócio entre 25% e 95%.

Apresentamos essas pesquisas para dizer o quê? Que é bem mais lucrativo manter os seus clientes do que buscar novos.

Os próprios números mostram a importância de identificar os clientes valiosos que estão interagindo com a empresa.

Como calcular o LTV com uma fórmula?

Para encontrar o LTV é simples, mas, para isso é preciso ter os dados necessários para calcular.

Neste caso, os dados em questão são:

• Valor do seu Ticket Médio de vendas;
• Tempo de permanência do cliente;
• Número de compras realizadas.

A fórmula então será:

LTV = Número de compras por cliente x Tempo de Permanência do cliente x Ticket Médio de vendas

Você pode calcular o LTV de cada cliente individualmente, ou a média de sua carteira.

Vamos imaginar que seus clientes tenham a seguinte característica.

• Ticket médio de R$ 1.000,00;
• Compram 4 vezes por ano;
• Compram em média durante 2 anos.

Neste caso, a conta então vai ficar:

LTV = 4 x 2 x 1.000 = R$ 8.000,00.

Assim, o valor do tempo de vida de sua carteira é de R$ 8.000,00.

Como analisar os números do Lifetime Value?

O LTV é incrível? Sim, mas, o resultado não pode ser analisado fora de contexto.

Assim, é essencial que você consiga comparar os dados com outras métricas que sejam relevantes para poder melhorá-lo.

Somente desta maneira você vai conseguir completar o quebra-cabeça do seu negócio, entendendo como ele, de fato, está funcionando e o que precisa de mais atenção.

Portanto, é importante que você utilize as seguintes métricas para ajudar o seu negócio:

– Churn Rate:

Já falamos aqui no site sobre essa métrica, que avalia quantas pessoas cancelaram o seu produto ou serviço no mês.

De maneira clara, quanto mais alto for a sua taxa de abandono, pior vai ser o seu LTV.

Assim, uma das maneiras de melhorar o seu LTV é diminuindo o Churn Rate. Lembre-se: quanto mais tempo um cliente permanecer comprando, maior será seu valor total de compra.

– CAC – Custo de Aquisição de Cliente:

O CAC é, sem dúvida, a métrica mais importante que você precisa comparar com o LTV, já que ele indica o quanto é gasto para adquirir um novo cliente.

Se o Custo de Aquisição de Cliente for próximo ou menor ao Lifetime Value, o seu negócio tomará prejuízo, pois você estará gastando mais para conquistar clientes do que o retorno que eles trazem.

O ideal é sempre manter o CAC muito mais baixo do que o LTV.

– Ticket Médio:

Por fim, o ticket médio deve ser considerado também na hora de avaliar o LTV.

Conferir o valor médio de cada compra é uma ótima maneira de você buscar maneiras de aumentar o valor recebido pela sua base de clientes.

Quanto mais o valor subir, mais o LTV sobe.

Como melhorar o LTV da sua empresa?

Além das opções acima, você pode utilizar outras maneiras de melhorar o LTV da sua empresa.

Uma das alternativas mais baratas e simples é investir no programa de fidelização, entrando em contato com os clientes que se afastaram do negócio.

A ideia é buscar entender o porquê desse afastamento e como esse cenário pode ser modificado. Isso serve para os clientes que estão inativos também.

Entretanto, seja sensato, pois, é natural que alguns clientes possam se sentir na posição de querer descontos exorbitantes.

Vá preparado para conversar, mas não coloque a sua empresa em risco por isso.

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